Gut vorbereitet verkaufen: So machen Sie sich und Ihre Immobilie startklar

Bevor es um Farbe und Fotos geht, kommt die Vorbereitung, die die meisten überspringen: die eigene. Drei Fragen sollten Sie für sich beantwortet haben, bevor die Vermarktung startet.

Warum und bis wann? Ein Verkauf mit klarem Ziel und Zeitrahmen läuft anders als einer auf Verdacht. Wer weiß, dass das Geld in sechs Monaten für den nächsten Schritt gebraucht wird, trifft bessere Preisentscheidungen als jemand, der einfach mal schaut, was geboten wird.

Was ist mein Preis, und was ist meine Grenze? Grundlage ist eine ehrliche, marktnahe Bewertung, nicht der Nachbarschaftsvergleich und nicht die Wunschzahl. Wichtig zu wissen: Schon ein Startpreis wenige Prozent über dem Markt kann die Verkaufsdauer um Monate verlängern und führt am Ende oft zu einem schlechteren Ergebnis, weil sichtbare Preissenkungen Verhandlungsmacht kosten.

Bin ich bereit loszulassen? Käufer werden Dinge sagen wie „das Bad muss natürlich raus“. Das ist keine Beleidigung Ihres Zuhauses, sondern normale Käuferlogik. Wer das vorher weiß, verhandelt gelassener.

Nichts bremst einen Verkauf so zuverlässig wie fehlende Unterlagen, und nichts schafft so viel Vertrauen wie ein vollständiger Ordner. Käufer und vor allem deren Banken wollen sehen: Grundbuchauszug, Flurkarte, Baupläne und Grundrisse, Wohnflächenberechnung, Energieausweis, bei Wohnungen zusätzlich Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen und Hausgeldabrechnungen. Dazu Nachweise über Modernisierungen wie Dach, Heizung oder Fenster.

Zwei Dokumente verdienen besondere Aufmerksamkeit, weil sie so oft fehlen oder veraltet sind: die Wohnflächenberechnung und der Energieausweis. Eine falsche Wohnfläche ist ein echtes rechtliches und finanzielles Risiko, ein fehlender Energieausweis kann Bußgelder kosten. Beides gehört zu meinen Spezialgebieten: Ich helfe bei der korrekten Wohnflächenberechnung, bei Grundrissen und bei der Beschaffung des Energieausweises. Mehr dazu in meinem Energieausweis-Ratgeber.

Käufer entscheiden in den ersten Sekunden, ob sie sich ein Zuhause vorstellen können. Nicht rational, sondern emotional: Riecht es frisch, fällt Licht in die Räume, wirkt alles gepflegt? Der gleiche Grundriss mit dem gleichen Baujahr kann als solide oder als abgewohnt wahrgenommen werden, und dazwischen liegen am Ende oft mehrere Prozent Kaufpreis.

Dabei geht es ausdrücklich nicht um teure Umbauten. Große Modernisierungen kurz vor dem Verkauf lohnen sich selten, das erkläre ich in meinem Modernisierungs-Ratgeber. Es geht um das Sichtbare: Ordnung, Licht, Funktion, kleine Reparaturen. Maßnahmen, die wenig kosten und viel bewirken.

Die Faustregel aus meiner Praxis: Alles reparieren, was ein Käufer bei der Besichtigung anfassen oder öffnen könnte. Die tropfende Armatur, die klemmende Terrassentür, der lose Zaunpfahl. Kleinigkeiten, die einzeln harmlos sind, aber zusammen die Botschaft senden: Hier wurde lange nichts gemacht.

Entpersonalisieren und entrümpeln. Familienfotos, volle Regale, überladene Flure: Je weniger von Ihnen im Haus ist, desto mehr Platz hat die Vorstellung des Käufers. Halb leere Schränke wirken übrigens wie ein Beweis für ausreichend Stauraum.

Licht und Luft. Vorhänge auf, Glühbirnen erneuern, Fenster putzen, vor jeder Besichtigung lüften. Helligkeit ist das günstigste Home Staging der Welt.

Kleine Reparaturen. Tropfende Armaturen, Kratzer im Parkett an prominenter Stelle, abgeplatzte Silikonfugen, quietschende Türen. Ein Handwerkertag kostet wenige hundert Euro und verändert die Wahrnehmung komplett.

Neutrale Wände. Die petrolfarbene Akzentwand war eine gute Idee, für den Verkauf ist Weiß die bessere. Frisch gestrichene Räume riechen zudem nach Neuanfang.

Der erste Eindruck draußen. Rasen gemäht, Hecke geschnitten, Mülltonnen aus dem Blickfeld, Haustür geputzt oder neu gestrichen. Käufer entscheiden auf dem Weg vom Auto zur Haustür mehr, als man denkt.

Gerüche ernst nehmen. An den eigenen Geruch gewöhnt man sich, Besucher nicht. Teppiche reinigen, Tierkörbe während der Besichtigung auslagern, nicht mit Duftspray übertünchen, sondern lüften.

Genauso wichtig wie die Liste der sinnvollen Maßnahmen ist die Liste der unnötigen. Eine neue Küche, ein komplett neues Bad, teure Bodenbeläge im ganzen Haus: Diese Investitionen holen ihren Einsatz beim Verkauf fast nie wieder herein, weil Käufer ihren eigenen Geschmack mitbringen.

Auch beim Home Staging gilt Augenmaß. Professionelles Staging mit Leihmöbeln kann bei leeren Immobilien im höheren Preissegment sinnvoll sein, für das normale Einfamilienhaus reichen meist die Basics: aufgeräumt, hell, neutral, gepflegt.

Die Fotos sind das Schaufenster Ihrer Immobilie, deshalb überlasse ich hier nichts dem Zufall. Zum Shooting kommt ein professioneller Fotograf, je nach Immobilie unterstützt von ein bis zwei Requisiteuren, die Ihre Räume für die Aufnahmen in Szene setzen.

Dabei wird auch mal umgestellt: Möbel gerückt, Dekoration reduziert, persönliche Gegenstände aus dem Bild genommen, damit die Immobilie und nicht die Einrichtung im Mittelpunkt steht. Alles wird nach dem Shooting wieder an seinen Platz zurückgestellt, Sie müssen dafür nichts tun. Ein Shooting dauert je nach Größe etwa zwei Stunden. Dabei entsteht weit mehr als das gedruckte Exposé: Fotos für die Portale und Social Media, Videos und bei passenden Objekten auch Drohnenaufnahmen, die Lage, Grundstück und Umgebung aus der Luft zeigen. Ihre Immobilie bekommt damit eine Präsentation auf allen Kanälen, auf denen heute Käufer suchen.

Ihre Unterstützung braucht es nur an drei Stellen: rechtzeitig Zugang ermöglichen, für ungestörtes Arbeiten sorgen (Haustiere und neugierige Nachbarn machen die schönsten Fotos zunichte) und die Außenbereiche wie Einfahrt, Eingang und Garten vorher in Ordnung bringen. Wertvolle oder empfindliche Gegenstände sagen Sie uns bitte vorher, oder räumen sie kurz beiseite.

Zur Vorbereitung gehört auch ein Plan für das, was nach der Anzeige kommt. Viele Privatverkäufer messen den Erfolg an der Zahl der Besichtigungen. Das Gegenteil ist richtig: Nicht die Menge entscheidet, sondern die Qualität. Jede Besichtigung mit einem unpassenden oder nicht finanzierten Interessenten kostet Zeit, Nerven und Verhandlungsposition.

Gut zu wissen: Rund 80 Prozent der Käufer kommen aus der näheren Umgebung. Deshalb wirkt gezieltes Nachbarschaftsmarketing oft besser als die zehnte Portalanzeige, und deshalb sind vorgemerkte, geprüfte Interessenten Gold wert. Ich informiere passende Interessenten aus meiner Datenbank oft noch vor der Veröffentlichung.

Und der wichtigste Punkt zum Schluss: die Finanzierung des Käufers prüfen, bevor es zum Notar geht. Ein geplatzter Notartermin, weil die Bank absagt, ist der teuerste Fehler im ganzen Prozess, denn die anderen Interessenten sind dann längst weg. Bei mir gehören Vorqualifizierung und Finanzierungsprüfung fest zum Ablauf.

Erst bewerten, dann herrichten, dann fotografieren. Diese Reihenfolge spart Geld, denn bei der Bewertung sehe ich, welche Maßnahmen sich bei Ihrem Haus wirklich lohnen und welche nicht. Manchmal ist die Antwort: gar keine, weil die Zielgruppe ohnehin sanieren will.

Danach kommt der Feinschliff, und erst wenn das Haus bereit ist, entstehen die Fotos. Sie sind das Schaufenster Ihrer Immobilie: Hunderte Menschen sehen die Bilder, bevor der erste durch die Tür geht. Ein vorbereitetes Haus auf professionellen Fotos bringt mehr ernsthafte Anfragen, und mehr ernsthafte Interessenten sind am Ende Ihre beste Verhandlungsposition.